En relación a la decisión ¿Intentar el crecimiento sostenible de una startup? esta es una opinión de Eric Ries

Sí

• Eric Ries
• Creador del método Lean Startup

Esta es la opinión del experto

 “Los nuevos consumidores provienen de las acciones de los consumidores pasados”, a través del boca a boca, del efecto secundario del uso del producto, de la publicidad financiada, de la compra o del uso repetido. Estas fuentes de crecimiento sostenible propulsan el circuito de feedback que Eric Ries denomina motores de crecimiento. Cada uno es como un motor de combustión que gira y gira. Cuanto más rápido gire el circuito, más rápido crecerá la empresa. Cada motor tiene un conjunto de indicadores intrínsecos que determina cómo usándolos puede crecer la empresa.
 
“Los motores de crecimiento están diseñados para dar a las startups un conjunto pequeño de indicadores en los que centrar sus energías... El esquema de los motores de crecimiento ayuda a que las empresas se mantengan centradas en los indicadores relevantes”.
 
Existen tres tipos de motores de crecimiento. El pegajoso, que intenta atraer y retener consumidores a largo plazo, y por lo tanto, hace un seguimiento muy cuidadoso de la tasa de abandono o de deserción. La regla que lo rige es que si la tasa de adquisición de nuevos clientes supera la tasa de deserción, el producto crecerá.
 
Por su parte, el motor de crecimiento viral (buenos ejemplos son las redes sociales online o el Tupperware) es aquel en el que el conocimiento del producto se expande rápidamente de persona a persona de forma similar a como un virus se convierte en una epidemia. El crecimiento se produce automáticamente como efecto secundario del uso del producto por parte de los consumidores.
 
El motor viral está impulsado por un circuito de feedback que puede cuantificarse y cuya velocidad está determinada por un único término matemático llamado coeficiente viral, que mide cuántos amigos traerá cada consumidor. “Las empresas que confían en el motor de crecimiento viral deben centrarse principalmente en incrementar el coeficiente viral, puesto que cualquier cambio diminuto en esta cifra origina cambios espectaculares en sus perspectivas futuras”asegura Ries.
 
Finalmente, el motor de crecimiento remunerado es aquel en el que los clientes pagan por el producto. Igual que con otros motores, el motor de crecimiento remunerado está impulsado por un circuito de feedback. Cada consumidor paga una determinada cantidad de dinero por el producto durante su “tiempo de vida” como consumidor.
 
“Técnicamente, en un mismo negocio puede operar a la vez más de un motor de crecimiento... Sin embargo, según mi experiencia –afirma Ries– las startups con éxito suelen centrarse en un único motor de crecimiento, especializándose en todo aquello que se requiere para hacer que funcione...”.
 
Los indicadores de cada motor de crecimiento trabajan conjuntamente con el modelo de contabilidad de la innovación, también propio del método Lean Startup, con el fin de dirigir los esfuerzos de desarrollo de producto.
 
“Cada motor de crecimiento está atado a un determinado conjunto de consumidores y, por lo tanto, a sus hábitos, preferencias, canales publicitarios e interconexiones. En algún momento, este conjunto de consumidores se agotará. Esto puede tardar mucho tiempo o poco, dependiendo de la industria y del momento”, afirma Ries.