En relación a la decisión ¿Analizar mis habilidades sociales para buscar trabajo como vendedor? esta es una opinión de José Luis del Campo Villares

Sí

• José Luis del Campo Villares
• Administración de empresas

Esta es mi opinión de experto

“¿El vendedor nace o se hace?” Ésta es la pregunta con la que José Luis del Campo suele comenzar sus cursos de técnicas de venta o de atención al cliente. Tanto si valoramos las cualidades innatas como las habilidades adquiridas, en cualquier caso vemos que las competencias para desarrollar bien una tarea comercial son importantes y hay que calibrarlas.
 
Según del Campo, lo fundamental es lograr la conexión positiva entre el vendedor y el comprador. Y para ello son cruciales algunas habilidades sociales que incidirán en bien de la venta. La primera que señala es que conviene una relación de servicio que lleve a una relación fluida y que dé buenos resultados. Cliente satisfecho con su compra y vendedor satisfecho con sus objetivos cumplidos: una relación “ganar-ganar”, por tanto.
 
La segunda a tener en cuenta es la transmisión de seguridad y de confianza que incline al cliente a la adquisición del producto buscado. En modo de hablar, tanto en su forma como en su contenido, claro y agradable, de forma que el recuerdo del acto de compra-venta sea el de un momento satisfactorio. Cuando se habla de atender en el entorno comercial, se está hablando de prestar atención al cliente, lo que significa la disposición a escucharle, a entenderle y a facilitarle la resolución de su necesidad. Por tanto, tan importante como manejar la información acerca del producto, es el saber transmitirla de acuerdo con las necesidades que el cliente ha expresado y que el vendedor ha sabido captar.
 
Si, además, queremos introducir la clave de fidelización, es fundamental el reconocimiento personal del cliente así como el servicio posventa, que puede incidir en una nueva compra por parte de ese mismo cliente satisfecho con el producto y con el trato. Con ello se pueden cumplir dos máximas de oro en el mundo comercial: “un cliente bien hecho es un cliente para siempre” y “un cliente satisfecho es el mejor comercial para la empresa, porque me hace publicidad y me trae clientes sin que cueste nada a la empresa”. Claro que del Campo admite que esto es lo que el departamento de recursos humanos desearía transmitir, en lugar de lo que tiene que decir al comercial: que tiene que vender según los objetivos marcados, si quiere conservar su puesto de trabajo.
 
Por último, reseñar que del Campo relaciona el poseer y trabajar habilidades sociales con la inteligencia emocional y su aportación al mundo empresarial. “La persuasión efectiva, la asertividad y la escucha activa, entre otros, son aspectos clave para una buena gestión comercial.” Si a estas habilidades les sumamos otras del estilo de una “suficiente motivación y persistencia en los proyectos, resistencia a las frustraciones, control de los impulsos, regulación del humor, desarrollo de la empatía y manejo del estrés”, estaremos afianzando las cualidades de un buen vendedor.