En relación a la decisión Cuando los resultados no son los esperados ¿cambiar de estrategia o perseverar? esta es una opinión de Eric Ries

Sí

• Eric Ries
• Creador del método Lean Startup

Esta es la opinión del experto

Eric Ries, autor del libro The Lean Startup, denomina pivotar al cambio de estrategia y lo define como “una corrección estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis básica sobre el producto, la estrategia, el modelo de negocio y el motor de crecimiento. Se trata de volver a la esencia del producto y empezar de nuevo el ciclo de contabilidad de la innovación”.
 
Un pivote requiere que se mantenga un pie anclado en lo que se ha aprendido hasta el momento, mientras se hace un cambio fundamental en la estrategia para buscar un mayor aprendizaje validado y encontrar una dirección más positiva, a partir de la experiencia previa respecto a sus consumidores, mercado y estrategia.
 
Existen diferentes tipos de pivote: de acercamiento, reenfocando el producto en algo que previamente se consideraba un elemento de un todo global mayor; de alejamiento, lo que se consideraba el producto entero se convierte en una simple característica de un producto mucho mayor; de segmento de mercado, en el cual se mantiene la funcionalidad del producto pero se cambia el foco de audiencia; de necesidad del consumidor, enfocando más precisamente a su demanda.
 
Otros tipos de pivote son de plataforma, en la que, en lugar de vender la aplicación a un consumidor cada vez, se crea una plataforma de ventas de autoservicio donde cualquiera pueda convertirse en consumidor usando la tarjeta de crédito; de arquitectura del negocio (alto margen y bajo volumen o bajo margen y alto volumen), en el que la empresa decide cambiar su tipo de arquitectura; de captura de valor, que es una parte intrínseca de la hipótesis del producto y que con el cambio pueden acarrear consecuencias para el resto del negocio, el producto y las estrategias de marketing.
 
Finalmente existen los pivotes de motor de crecimiento (de tres tipos: viral, pegajoso y remunerado), que hace que la empresa cambie la estrategia para buscar un crecimiento más rápido o más rentable; de canal, en el que se reconoce que la solución básica que se había adoptado puede ser suministrada a través de un canal de distribución diferente con mayor efectividad; y de tecnología, que incorpora innovaciones sostenibles, con una mejora incremental diseñada para atraer y retener una base de consumidores existente.
 
Algunas veces, aunque el negocio sea todo un éxito, hay que saber el momento oportuno para poner en marcha un cambio de estrategia –por ejemplo cuando los rendimientos empiezan a ser decrecientes o cuando se obtienen cambios insignificantes en el motor de crecimiento–. También hay que tener en cuenta permanentemente los hitos de aprendizaje para hacer autoevaluaciones del proceso.
 
“La capacidad de pivotar no sustituye al pensamiento estratégico. Un pivote es una nueva hipótesis estratégica que requiere un producto mínimo viable para probarla”, asegura Eric Ries, quien concluye que “el pivote es el centro del método Lean Startup. Es lo que hace resistentes a los errores a las empresas que siguen el método: si tomamos la dirección equivocada, tenemos las herramientas necesarias para darnos cuenta de ello y la agilidad necesaria para encontrar otro camino”.